LNG卡車是這兩年市場(chǎng)上的熱點(diǎn)，很多重卡企業(yè)開始將自己的重心向LNG卡車轉(zhuǎn)移，在第十四屆天然氣展上，聯(lián)合卡車帶來了兩款展車，包括最新下線的K金版。在此次展會(huì)上，我們采訪了集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司副總經(jīng)理張志國先生，通過下面是采訪記錄，我們可以對(duì)聯(lián)合卡車的發(fā)展有更多的了解。（下文中Q為提問，A為回答）
集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司副總經(jīng)理張志國先生
Q：聯(lián)合卡車此次展出的K金版已經(jīng)上市，聯(lián)合卡車在LNG市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r如何？
A：從今年1-3月份的銷量數(shù)據(jù)來看，聯(lián)合卡車的LNG車型的比例占到了40%。去年國內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)80萬輛中重卡銷量中，份額占到1萬多輛，今年預(yù)計(jì)中重卡總體銷量不變的情況下，LNG份額還在提高，很可能達(dá)到3萬輛，一年以后能夠達(dá)到30%的自有比例。聯(lián)合卡車是真正把LNG卡車當(dāng)做一個(gè)核心來開發(fā)的。
聯(lián)合卡車K金版是今年4月12號(hào)上市，一個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，從廣東韶關(guān)、新疆阿克蘇、山東、四川、山西獲取了大量的訂單，主要為牽引車，生產(chǎn)已經(jīng)很緊張，交貨期已經(jīng)拖遲到了6月19號(hào)。K金版在韶關(guān)，阿克蘇已經(jīng)有用戶使用，反響不錯(cuò)，起步、制動(dòng)、氣耗已經(jīng)領(lǐng)先了其他產(chǎn)品。
在整個(gè)國內(nèi)LNG卡車市場(chǎng)中，暫時(shí)還沒有全面的4月份數(shù)據(jù)，占據(jù)前兩位的是陜汽和重汽，聯(lián)合卡車和北奔的車型估計(jì)是差不多的。
Q：現(xiàn)場(chǎng)展示的兩款車中，最大的重點(diǎn)就是采用13升發(fā)動(dòng)機(jī)的K金版牽引車，聯(lián)合卡車也重點(diǎn)介紹了這款車的先進(jìn)技術(shù)，而在市場(chǎng)中，用戶對(duì)技術(shù)的關(guān)注度有多高？
A：應(yīng)該說技術(shù)只是作為一種手段，只有技術(shù)領(lǐng)先，排放、氣耗、安全性這些性能才能滿足用戶的需求。K金版在牽引和攪拌上都已經(jīng)有用戶開始使用，13升發(fā)動(dòng)機(jī)也算是在國內(nèi)首家使用，扭矩大起步速度快，帶來車輛的價(jià)值、安全性和經(jīng)濟(jì)性帶來提升。用戶不會(huì)太多關(guān)心技術(shù)，更直接的關(guān)注油耗或者氣耗這類數(shù)據(jù)。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)普遍的說法是LNG車型比柴油成本會(huì)節(jié)省30%，但這個(gè)數(shù)據(jù)是相對(duì)于快速物流的牽引車來說的，短途的施工型車是達(dá)不到30%的，比如攪拌車存在長時(shí)間怠速的情況，聯(lián)合卡車也是通過技術(shù)提升，將油耗氣耗達(dá)到最合理的水平。
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Q：現(xiàn)在LNG卡車產(chǎn)品線也在不斷豐富，除了牽引車，還有自卸車攪拌車，聯(lián)合卡車在這方面的發(fā)展情況如何？
A：現(xiàn)在LNG車型的應(yīng)用范圍在擴(kuò)大，除了牽引車，現(xiàn)在自卸車攪拌車的使用越來越普遍。各家都有自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，不可能在所有市場(chǎng)中都做到面面俱到。而聯(lián)合卡車是做得最平均的，攪拌車是量最大的。
在東營已經(jīng)有近150臺(tái)聯(lián)合卡車了，包括攪拌和牽引兩種。在石家莊一位多年從事水泥攪拌車的客戶，之前一直用的柴油車。今年有300輛的采購計(jì)劃，在之前做了很長時(shí)間的評(píng)估和使用，選了三個(gè)品牌，使用下來之后決定從聯(lián)合卡車訂購300輛LNG攪拌車，首批已經(jīng)交付55臺(tái)車了。在北京金隅、建工等企業(yè)，也有30輛車一直用著，反響不錯(cuò)。在華北地區(qū)比較典型的客戶，很多都開始選擇聯(lián)合卡車天然氣車型了。
Q：聯(lián)合卡車之前在深圳的LNG自卸車項(xiàng)目取得了不錯(cuò)的成績，在城市渣土車市場(chǎng)，聯(lián)合卡車是如何考慮的？
A：渣土車是國家近兩年一直提倡和引導(dǎo)做的，每個(gè)城市都在規(guī)范用車，對(duì)上裝有相應(yīng)的要求和規(guī)定。深圳市政府在推廣時(shí)，提出了對(duì)排放環(huán)保低碳的發(fā)展趨勢(shì)。利用這個(gè)契機(jī)，將聯(lián)合卡車LNG車型作為他們的渣土車。因?yàn)長NG車型有環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢(shì)，能夠拿到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼，所以預(yù)計(jì)未來的很多兩三線城市也將切換到LNG車型。目前聯(lián)合卡車在昆明、成都等城市也已經(jīng)開始做了。
Q：國內(nèi)LNG用戶中，個(gè)人散戶和大客戶會(huì)占到多少的比例，聯(lián)合卡車會(huì)占到多少？
A：在統(tǒng)計(jì)口徑中，我們是將個(gè)人用戶掛靠到公司中的車輛也算是散戶的，目前整個(gè)行業(yè)內(nèi)個(gè)人散戶不到30%，70%多的是集團(tuán)客戶。而聯(lián)合卡車90%的都是集團(tuán)大客戶。
Q：如何看待用戶對(duì)LNG加氣站的問題？
A：國內(nèi)很多地方都開始建設(shè)LNG加氣站，LNG續(xù)航里程強(qiáng)于CNG，兩個(gè)500升的氣罐可以達(dá)到800公里，除了個(gè)別情況，運(yùn)距問題一般都能滿足用戶需求。渣土車市政府安排氣站，對(duì)于散戶，我們會(huì)和氣源站合作建一些臨時(shí)的撬裝站或移動(dòng)加氣站。如果個(gè)別區(qū)域不能滿足，可以幫助用戶建立氣站，加氣應(yīng)該不是問題。
Q：前段時(shí)間傳出天然氣要漲價(jià)的聲音，現(xiàn)在LNG相比柴油最大的就是成本優(yōu)勢(shì)，如果漲價(jià)過多，成本優(yōu)勢(shì)會(huì)不會(huì)變得不再明顯？
A：從整體來看天然氣漲價(jià)的趨勢(shì)和柴油降價(jià)的可能性，個(gè)人傾向于天然氣不會(huì)漲太多，不如柴油漲得快。
從宏觀來分析，現(xiàn)在國內(nèi)承載運(yùn)輸?shù)陌ê＿\(yùn)、鐵路、航空和陸運(yùn)，這四大類中公路運(yùn)輸?shù)姆蓊~占到79%左右。在行業(yè)內(nèi)也有分析，在2017-2020年，公路運(yùn)輸?shù)姆蓊~會(huì)減少，降低到78%或77%。但未來5年公路運(yùn)輸?shù)男枨笫欠€(wěn)定的，不可能像03-04年，08-09年這樣翻番的大爆發(fā)。各個(gè)廠家會(huì)圍著80萬輛的這個(gè)總量來做工作。
今年如果LNG卡車達(dá)到3萬輛，也就占總量的3/80，而我們擁有的天然氣完全滿足5萬輛，甚至10萬輛的需求。包括西氣東輸、從海上過來的氣，支撐LNG重卡是沒有問題的。而漲價(jià)可能是局部區(qū)域短時(shí)間的現(xiàn)象。
柴油很多是剛性需求的，包括軍備、農(nóng)業(yè)都是使用柴油，需求只會(huì)越來越多。
現(xiàn)在已經(jīng)探明的原油和燃?xì)獾膬?chǔ)量，原油能夠我們使用50-60年，而天然氣使用200年都沒有問題。
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Q：此次展會(huì)上經(jīng)?？吹揭惑w化解決方案的宣傳，聯(lián)合卡車和中集集團(tuán)一同參展，這方面聯(lián)合卡車有什么樣的優(yōu)勢(shì)？
A：基于現(xiàn)在我們所處的市場(chǎng)環(huán)境，原有的常規(guī)產(chǎn)品，幾大老品牌占到全國90%的市場(chǎng)份額，聯(lián)合卡車在傳統(tǒng)市場(chǎng)直接競爭是比較費(fèi)力的。
另一方面，股東方中集在能化板塊非常有實(shí)力，包括荊門宏圖的槽車罐車，壓力容器，包括安瑞科、圣達(dá)菲的天然氣一體化設(shè)計(jì)等，聯(lián)合卡車提出了一體化的理念，包括我們罐和底盤的匹配，上裝和底盤的匹配等，產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)做得更長。這也是國內(nèi)第一家提出這個(gè)理念的廠家。
聯(lián)合卡車在LNG卡車方面有豐富的資源，基因也是最完備。將這些優(yōu)勢(shì)整合在一起，在2-3年內(nèi)會(huì)走出一條自己的路來，量不一定是最大的，但能提供非常穩(wěn)定，具有競爭力的產(chǎn)品，給部分客戶提供好的產(chǎn)品，形成穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)。
包括解決甩掛運(yùn)輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化問題，利用中集的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，也在做一體化的設(shè)計(jì)模式。
Q：今年有兩個(gè)重要的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)切換，柴油車國三升級(jí)國四，天然氣卡車升級(jí)到國五，如何看待這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)切換對(duì)市場(chǎng)的影響？
A：新標(biāo)準(zhǔn)的切換對(duì)聯(lián)合卡車來說應(yīng)該是利好。從底盤上來看，聯(lián)合卡車現(xiàn)在采用的是高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，國三升國四成本增加2萬元左右，到最終客戶成本將增加3萬元左右。而社會(huì)上存在較多的機(jī)械泵EGR技術(shù)，升級(jí)成本更大。
另外，天然氣從國四升級(jí)國五，差價(jià)在1萬元左右，對(duì)比下來對(duì)LNG也是一大的利好。
至于今年的國四標(biāo)準(zhǔn)能否實(shí)施，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較占主流的一種說法是，可能會(huì)如期實(shí)施，但只是會(huì)選擇一線城市，其他地區(qū)有可能順延。
Q：除了產(chǎn)品，聯(lián)合卡車在售后服務(wù)方面是如何保障的？
A：相比售后，我更擔(dān)心售前，因?yàn)楹芏嗫ㄜ囁緳C(jī)還是原來柴油車的駕駛和使用習(xí)慣，如果不改變部分習(xí)慣，在使用中更容易出現(xiàn)問題，聯(lián)合卡車現(xiàn)在對(duì)新購車的用戶都會(huì)有一個(gè)售前的使用培訓(xùn)。
針對(duì)K金版，和12升的柴油車,聯(lián)合卡車提出了36個(gè)月36萬公里的售后服務(wù)政策，這也說明對(duì)產(chǎn)品有信心。
目前聯(lián)合卡車全國銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量130多家，服務(wù)430多家（不含配件的），在130多家銷售網(wǎng)絡(luò)中，銷售服務(wù)一體的達(dá)30-40%，這類經(jīng)銷商能夠和用戶有更好的溝通，提供更好的服務(wù)。
Q：現(xiàn)在國家對(duì)治超要求這么嚴(yán)格，LNG卡車背后的兩個(gè)氣罐對(duì)自重的影響有多大？
A：影響肯定是會(huì)有的，現(xiàn)在的物流追求快捷高效，對(duì)自重和輕量化都有要求。但這中間有個(gè)平衡點(diǎn)，就現(xiàn)在看，增加的這部分重量不會(huì)有影響。另外還有一些重載型需求的用戶，這些用戶對(duì)自重是沒有要求的。
● 編后語
從訪談中了解到的聯(lián)合卡車市場(chǎng)的發(fā)展，和剛開始聯(lián)合卡車的發(fā)展已經(jīng)有了很大的不同，這也是張總在訪談中提到的，根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)用戶的需求，聯(lián)合卡車的市場(chǎng)定位也在不斷的調(diào)整，走差異化路線，將LNG市場(chǎng)作為重點(diǎn)突破口就是其中的一個(gè)重要戰(zhàn)略方向。但同時(shí)他也在不斷強(qiáng)調(diào)，聯(lián)合卡車會(huì)一直堅(jiān)持走品質(zhì)的路線，即便是現(xiàn)在用戶對(duì)輕量化需求非常高，也不愿意犧牲駕駛室的安全性能向市場(chǎng)妥協(xié)。
另外，據(jù)張總透露，在今年下半年，聯(lián)合卡車還將推出幾款新車型，用來填補(bǔ)一些市場(chǎng)的空白，雖然量不會(huì)很大，但肯定會(huì)讓大家眼前一亮。至于具體是什么車型，張總并未透露，那我們也一起期待聯(lián)合卡車會(huì)給我們帶來怎樣的驚喜吧。
