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受世界經(jīng)濟放緩,國際市場需求總體疲軟等因素影響,2015年,我國客車出口在連漲5年之后,出現(xiàn)了下滑局面。然而,在如此嚴峻的市場形勢之下,2015年,宇通卻實現(xiàn)客車出口7218輛,同比2014年增長10.4%。
面對國際經(jīng)濟形勢,依然能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢增長,足以說明宇通客車的強大實力。事實上,宇通客車自2002年進入海外市場以來,一直保持著穩(wěn)步增長的發(fā)展態(tài)勢,而這其中,古巴市場的貢獻不可小覷。
據(jù)了解,2005年,宇通第一批12輛豪華旅游客車進入古巴市場,正式打開了古巴市場的大門;同年4月,宇通獲得古巴400輛大單,總銷售額達2.4億元人民幣,創(chuàng)下了當時中國客車出口單批數(shù)量最多、銷售額最高的紀錄;2006年,宇通又收獲到古巴630輛大單;2007年,再獲古巴5348輛巨單……截止至目前,宇通已累計向古巴出口客車6746輛,在古巴進口市場占有率高達99.9%,其中,在公交領域占比達80%以上,公路客運領域占比100%,旅游客運領域占比90%以上。
從12輛到99.9%的市場占有率,宇通究竟是如何做到的?這背后又隱藏著哪些鮮為人知的故事呢?
機緣始于契合
上世紀90年代,古巴實行改革開放,經(jīng)濟開始恢復增長,然而,由于經(jīng)歷了多年的經(jīng)濟制裁,古巴基礎設施建設相對落后,運輸能力低下和城市交通緊張制約了古巴經(jīng)濟的發(fā)展。為解決此問題,2004年底,古巴政府決定投資十幾億美元,改善國內(nèi)交通狀況。
由于古巴的工業(yè)部只有拖車、自行車等車輛的生產(chǎn),沒有客車的生產(chǎn),因此,古巴的客車只能依賴于進口。在此期間,古巴交通部牽頭全面規(guī)劃古巴的交通事業(yè)的重建改造,統(tǒng)籌客車的采購、運營及服務。通過對巴西、韓國、歐洲等國的客車企業(yè)進行考察之后,他們將目標鎖定為中國的宇通客車。
然而,這并非偶然。據(jù)了解,早在2000年,宇通便開始布局海外市場,并投入巨大的人力物力進行目標市場調(diào)研。
2003年,拉美市場成為宇通客車開拓海外市場的重要戰(zhàn)略任務,古巴被列入目標市場之列,宇通客車對當?shù)氐穆窙r、法規(guī)、運行環(huán)境等進行了詳細調(diào)研了解,2005年,宇通第一批客車進入古巴市場,也正是這一年,宇通客車在行業(yè)內(nèi)率先成立了海外市場部,專門拓展和發(fā)展海外市場。
古巴工業(yè)展上展示的宇通ZK6838HA
共患難的堅守
充分的準備,為宇通和古巴的合作創(chuàng)造了機緣。然而,進入一個新的市場,遭遇困難也在所難免。
其中,2008年金融危機所帶來的資金難題尤為嚴重。據(jù)介紹,2008年颶風和2009年全球金融危機期間,古巴政府面臨嚴重的資金難題,一些海外客車企業(yè)也撤離了古巴,而宇通客車非但沒有撤離,還表示要支持古巴渡過這一困境。當時,宇通在配件庫里放了500萬美元的配件,而且這批配件可以賒銷,先使用后還錢。
宇通的行為大大堅定了古巴用戶的信心,同時也為宇通進一步開辟古巴市場奠定了基礎。如今,宇通已在古巴交通市場占據(jù)了重要地位,并得到了古巴人民的一致好評。古巴交通部汽車司司長哈維爾直言:“宇通是最重要、最周到的合作伙伴,其售后服務在所有車輛品牌中也是最好的。”
古巴工業(yè)展上展示的宇通ZK6122H9
負責到底的精神
之所以能夠建立起這樣的口碑,是因為宇通客車對產(chǎn)品和用戶都堅持了“負責到底”的態(tài)度,而且一堅持就是十幾年。
比如,在產(chǎn)品使用方面,針對古巴濕熱的亞熱帶氣候?qū)τ谲囕v防腐的特殊使用要求,宇通投入了大筆資金進行車輛設計改造,采用世界先進的車架和車身整體電泳涂裝技術,保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能,延長車輛使用壽命,降低車輛使用成本。
在配套和售后服務方面,宇通首批車進入古巴市場后,便投資80萬美元自建配件庫,此外,宇通還建設了2個大型維修中心和14個服務站,以保證縮短配件供應周期,及時為用戶提供服務。為提高古巴當?shù)氐目蛙嚱M裝及生產(chǎn)制造水平,使宇通客車實現(xiàn)本地生產(chǎn),宇通還積極籌建古巴客車組裝廠,并過派遣宇通技術人員進行指導,安排古巴工人到中國進行培訓。
合資品牌Diana 7米客車
針對古巴市場,宇通提供的不僅僅是車輛產(chǎn)品,而是涵蓋交通規(guī)劃、服務網(wǎng)絡建設、車輛設計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的全套解決方案。
宇通客車董事長湯玉祥曾表示,宇通客車出海,除了要把握市場格局以外,還要配件先行,服務先行,然后才能做出中國客車的品牌。對于古巴市場的開拓,宇通確實做到了這一點,而且樹立了“中國制造”的良好品牌形象。
中國駐古巴大使張拓表示:“宇通車在古巴有非常好的品牌效應,外交部組織古巴使團出訪時全都租用宇通車,我感到非常自豪,我們的車很爭氣,不光舒適,各種性能也非常好”。
對產(chǎn)品的精益求精,對客戶的認真負責,換來了宇通客車在古巴市場的快速穩(wěn)步發(fā)展,而這也只是宇通布局海外市場的一個縮影。數(shù)據(jù)顯示,2004年至今,宇通已在海外市場累計銷售超過4.2萬輛大中型客車,今年1~4月的海關出口數(shù)據(jù)顯示,宇通客車出口量在我國客車出口市場中占比達39.5%,穩(wěn)居行業(yè)首位。未來,宇通客車將在探索海外市場的路上繼續(xù)努力,并創(chuàng)造更好的成績,從而引領中國客車制造企業(yè)走出中國,走向世界。
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