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車貨匹配，其實(shí)真正把這個(gè)詞推向物流公眾，讓物流人家喻戶曉，以至后來被稱為車貨匹配平臺(tái)的蜂擁而起，首創(chuàng)和推動(dòng)者便是運(yùn)聯(lián)傳媒，作為物流行業(yè)生態(tài)演進(jìn)的記錄者，見證車貨匹配平臺(tái)從萌芽到爆發(fā)，從遍地開花到沉默寡言，車貨匹配為何會(huì)是這樣一條軌跡，它將走向何方？
2014年，當(dāng)?shù)蔚未蜍?、快的打車APP風(fēng)靡全國，在2014年運(yùn)聯(lián)峰會(huì)上，眾多物流大咖聚首探討這個(gè)模式復(fù)制到貨運(yùn)行業(yè)（貨運(yùn)打車）的可行性。5月28日，運(yùn)聯(lián)傳媒將新杰物流總經(jīng)理王堅(jiān)的演講《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的車貨匹配新探索》搬上微信公眾號(hào)，車貨匹配一詞正式面向公眾。
什么叫車貨匹配？
到今天為止，車貨匹配并沒有一個(gè)有模有樣的定義，就像一望無際的草原上，走得多的地方便都成了路。車貨匹配，叫著，叫著，便已成了型，成了物流圈的名詞熱語。
車貨匹配火熱起來的鼻祖——滴滴打車模式。眾所周知，滴滴打車模式是建立在出租車司機(jī)和廣大C端消費(fèi)者用戶之間的一個(gè)整合平臺(tái)。滴滴打車通過需求端和供給端雙方對(duì)時(shí)效性要求非常高的這一特點(diǎn)，讓消費(fèi)者和出租車司機(jī)能夠在一定距離內(nèi)建立聯(lián)系，最終形成交易。將此種模式復(fù)制到貨運(yùn)行業(yè)，便成為貨運(yùn)版的滴滴。
云鳥配送COO何曉東曾舉過一個(gè)例子來理解車貨匹配：通過你的平臺(tái)把貨和車連在一起，如果用滴滴，叫什么匹配?人車匹配。滴滴和車匹配，把人換成貨，把車換成貨車，便是車貨匹配。
隨著行業(yè)形勢(shì)的變化，車貨匹配平臺(tái)也在慢慢的發(fā)生改變，如果非要給車貨匹配下個(gè)定義，記者認(rèn)為，應(yīng)該包含這些要素：在物流行業(yè)，物流人or跨界者利用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和平臺(tái)，解決公路貨運(yùn)行業(yè)貨源與車源信息不對(duì)稱、不透明問題的一種模式。
車貨匹配，如何匹配車與貨？從字面來講，其含義并不難理解。在物流鏈條上，如果按照最簡(jiǎn)單的要素，無非人、貨、車三種關(guān)鍵因素。貨主端和司機(jī)端是車貨匹配的主要切口。并非所有的貨都會(huì)轉(zhuǎn)到三方手上，也不一定都要由專線來運(yùn)輸。國內(nèi)的大部分車輛都集中在個(gè)體司機(jī)以及中小車隊(duì)的手上，司機(jī)不一定能實(shí)時(shí)有貨拉，所以物流市場(chǎng)存在眾多的黃牛和信息部，幫貨找車，幫車找貨。
效率低，價(jià)格不透明，缺乏誠信，利用信息不對(duì)稱，貨運(yùn)中介們掌握了價(jià)格的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)。貨主找車難，找車貴，找車慢；司機(jī)找不到充足的貨源，難掙錢。有痛點(diǎn)，才會(huì)有解決方案。恰逢其時(shí)，滴滴打車的模式給了物流人一個(gè)啟示：互聯(lián)網(wǎng)和快速發(fā)展的移動(dòng)終端可以解決信息的不對(duì)稱，將貨主和司機(jī)（車）快速地連接起來，而且價(jià)格還可以做得更加透明。
在此之前，其實(shí)車貨匹配一直存在，只不過當(dāng)時(shí)沒有這樣稱呼而已。王堅(jiān)表示，過去十幾年里，全國有很多人在做“車貨匹配”平臺(tái)的探索。最早，實(shí)際上就是貨運(yùn)市場(chǎng)當(dāng)中的一塊小黑板，之后轉(zhuǎn)移到了PC上，叫做“貨運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)的1.0”。之后，這套運(yùn)作方式搬到了手機(jī)上，變成了“貨運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)的1. 5”版本。在E時(shí)代，它的特征就是把車、貨的信息放到網(wǎng)上去，但是不關(guān)注它的交易，并不對(duì)交易的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任。現(xiàn)在，實(shí)時(shí)的車貨匹配，開始承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，并且對(duì)車貨交易的質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。車貨匹配在資本助力下開始走入2.0時(shí)代，這也是一個(gè)大浪淘沙的時(shí)代。
上百家貨運(yùn)APP涌現(xiàn)
在2013年，便有一些像運(yùn)滿滿這樣的跨界者涌入物流，為車主和貨主提供免費(fèi)服務(wù)。2014年到2015年，是車貨匹配平臺(tái)的爆發(fā)期，各種貨運(yùn)APP如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒不完全統(tǒng)計(jì)，物流行業(yè)貨運(yùn)APP有120家之多，車貨匹配平臺(tái)雖沒有出現(xiàn)巨頭，但市場(chǎng)活躍者大都已經(jīng)拿到融資。
還記得這兩張圖嗎？在“運(yùn)聯(lián)年會(huì)2015：趨勢(shì)與預(yù)測(cè)”上，是他們親自把圖標(biāo)貼上去，說他們來自哪，說他們定位在哪。如今，他們還在原先的軌道的上嗎？
車貨匹配平臺(tái)開發(fā)者的背景：既有物流園區(qū)經(jīng)營者、也有來自互聯(lián)網(wǎng)的跨界者；既有出身于快運(yùn)公司的創(chuàng)業(yè)者，也有具有3PL基因的團(tuán)隊(duì)；既有基于車輛GPS服務(wù)而來，也有基于卡車制造銷售的后市場(chǎng)服務(wù)而來……
各車貨匹配平臺(tái)除了開發(fā)PC端和移動(dòng)端APP，有的已經(jīng)延伸到線下實(shí)體服務(wù)站，為司機(jī)提供故障維修、油品優(yōu)惠、車載設(shè)備安裝等服務(wù)。不同類型的車貨匹配在市場(chǎng)定位、撮合方式、目標(biāo)客戶群體、計(jì)費(fèi)方式等方面存在細(xì)微差異。但車貨匹配平臺(tái)也有很多共性：
1、種子客戶獲取。對(duì)比車貨匹配表現(xiàn)相對(duì)不錯(cuò)的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在種子客戶獲取方面，有兩個(gè)相對(duì)常用并且還算有效的措施：
補(bǔ)貼拉客——?jiǎng)?chuàng)始人互聯(lián)網(wǎng)出身，主要依靠補(bǔ)貼地推的方式獲取種子用戶。
資源導(dǎo)入——?jiǎng)?chuàng)始人本身具有多年物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，積累了一批貨主和司機(jī)資源，直接導(dǎo)入新平臺(tái)。
2、信任體系建立。在信任體系搭建方面也有一套相對(duì)成熟的機(jī)制，代表性的舉措有以下幾點(diǎn)：
實(shí)名認(rèn)證：對(duì)申請(qǐng)報(bào)名的車主和貨主均有嚴(yán)格的審核，包括車主100%實(shí)名身份認(rèn)證。對(duì)所有的司機(jī)貨主都采取線下認(rèn)證、拍照、人工審核，通過人工審核用戶信息準(zhǔn)入其注冊(cè)，并構(gòu)建其關(guān)系圖譜，把用戶結(jié)交的人、交易對(duì)象、跑過的線路、評(píng)價(jià)信息作為考量，篩選出信譽(yù)度好的個(gè)體。
兜底機(jī)制：引入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或賠付金制度，建立陌生人之間的信任關(guān)系。
3、盈利模式。在盈利模式設(shè)計(jì)方面也有一些共識(shí)，代表性的套路如下：
補(bǔ)貼地推：起步時(shí)以“補(bǔ)貼”形式進(jìn)行客戶獲取，各項(xiàng)服務(wù)基本免費(fèi)。
發(fā)展階段：客戶量積累到一定量后，有企業(yè)開始賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)和訂單抽成。
成熟階段：未來車貨匹配平臺(tái)類企業(yè)普遍希望從金融、保險(xiǎn)、二手車、汽配汽修、生活服務(wù)、團(tuán)購代購等領(lǐng)域進(jìn)行套現(xiàn)。雖然目前已經(jīng)有企業(yè)開始在這領(lǐng)域進(jìn)行了一定嘗試，但規(guī)模積累不到位的情況下，這塊業(yè)務(wù)很難有大的起色。
每一種新模式的出現(xiàn)，其發(fā)展之路必將坎坷。對(duì)于車貨匹配平臺(tái)來說，平臺(tái)開發(fā)事小，只是技術(shù)問題。車貨匹配平臺(tái)能否成功，關(guān)鍵是看是否切對(duì)了入口以及線上和線下的推廣。推廣，特別是線下推廣，意味著需要大量的人力、物力、財(cái)力。橫看目前企業(yè)生存現(xiàn)狀，有的企業(yè)在苦苦掙扎，有的企業(yè)則已經(jīng)拿到了多輪融資，然而，拿到錢的公司也并未活得瀟灑。
一場(chǎng)地震
2016年初，同城貨運(yùn)平臺(tái)神盾快運(yùn)倒閉事件，如同物流圈的地震一般，引起貨運(yùn)市場(chǎng)極大震蕩，不禁讓人質(zhì)疑，車貨匹配能否一直走下去。
2016年1月17日，“神盾快運(yùn)”在其公眾號(hào)上發(fā)布公告，宣布暫停運(yùn)營，并進(jìn)入清算程序。其實(shí)在四天前，也就是1月13日，其清算公告就已經(jīng)發(fā)出。
神盾快運(yùn)是一家同城貨運(yùn)平臺(tái)，一開始做的是約車業(yè)務(wù)，在意識(shí)到這一業(yè)務(wù)難以持續(xù)后，其主要業(yè)務(wù)方向改為三類：直送業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)從客戶總倉到社區(qū)倉或店面的專線運(yùn)輸；神盾鏢局自建社區(qū)微倉，承擔(dān)貨品的暫存、倉儲(chǔ)前置和快送員的管理（生鮮物流為重點(diǎn)）；神盾快送平臺(tái)整合社區(qū)快遞員，負(fù)責(zé)最后一公里配送。
神盾快運(yùn)創(chuàng)始人&CEO張喜龍?jiān)谶\(yùn)聯(lián)傳媒上海物流+表示，失敗的主要原因是采取了過于復(fù)雜的股權(quán)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致VC不敢直接投資。同時(shí)，公司核心團(tuán)隊(duì)缺乏物流行業(yè)內(nèi)人士，導(dǎo)致神盾快運(yùn)走了不少的彎路，行業(yè)的補(bǔ)貼風(fēng)氣及其高運(yùn)營、高投入成本使其難以支撐下去。
神盾快運(yùn)的倒閉，確實(shí)令人惋惜，但越來越多的物流人開始思考，車貨匹配究竟是不是一條可行的路。運(yùn)策網(wǎng)CEO王有朝曾在運(yùn)聯(lián)傳媒發(fā)文稱車貨匹配模式是死胡同，他認(rèn)為目前車貨匹配模式普遍存在：商業(yè)模式?jīng)]有形成閉環(huán)，高客戶流失率等問題。寶供一站網(wǎng)市場(chǎng)研究經(jīng)理?xiàng)钜齽t說，車貨匹配不是死胡同，只是在另一個(gè)地方慢慢開放。
2016年，車貨匹配市場(chǎng)開始變得風(fēng)平浪靜，不知是否受神盾快運(yùn)事件的影響，市場(chǎng)并未出現(xiàn)新的參與者，除了少數(shù)幾個(gè)平臺(tái)拿到融資外，車貨匹配的資本紅利已經(jīng)進(jìn)入寒冬期。
趨勢(shì)：TMS和無車承運(yùn)人
在尚無巨頭的車貨匹配領(lǐng)域，很多創(chuàng)業(yè)者開始就喊著響亮的口號(hào)，聲稱要顛覆這個(gè)行業(yè)。有打著很火熱仿效移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展節(jié)奏，營造出大量數(shù)據(jù)以及大量增長(zhǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)的玩法；也有劍走偏鋒避開車貨匹配直指增值服務(wù)的玩法；還有作為工具先聚攏用戶的玩法；當(dāng)然也有依靠自身資源優(yōu)勢(shì)逐步輻射開的玩法；同樣還有反復(fù)試錯(cuò)多變推演尋求突破點(diǎn)的玩法......
但事實(shí)卻頗具戲劇性。從2015年年底開始，記者發(fā)現(xiàn)，誰也沒有顛覆誰，反而是車貨匹配平臺(tái)開始打著“互聯(lián)網(wǎng)+”“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的旗號(hào)，勢(shì)要跟傳統(tǒng)物流企業(yè)共生共贏。
維天運(yùn)通董事長(zhǎng)馮雷曾表示，現(xiàn)在的這些紛紛攘攘以“互聯(lián)網(wǎng)思維”為基礎(chǔ)的APP，都是在試圖解決陌生匹配問題，這對(duì)于整體的運(yùn)力供應(yīng)市場(chǎng)來說，比例很小——正如冰山的水上部分，并且越來越小。
2013年，是車貨匹配產(chǎn)品孕育之年；2014年，是調(diào)整、探索之年；2015年，是車貨匹配APP 殘酷廝殺的一年，大浪淘沙后，如今已分道揚(yáng)鑣。
運(yùn)聯(lián)傳媒經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多車貨匹配平臺(tái)開始放棄原先的切入業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而向其他方向靠攏，最為明顯的方向便是TMS（運(yùn)輸管理系統(tǒng)）和無車承運(yùn)人。比如羅計(jì)物流轉(zhuǎn)型做TMS，物流小秘轉(zhuǎn)型做車輛管理服務(wù)，到運(yùn)滿滿直接對(duì)接廠商做起無車承運(yùn)人來尋求突破，無不體現(xiàn)著貨運(yùn)APP百團(tuán)大戰(zhàn)的殘酷。
甚至有人稱2016年是SaaS元年，不管是之前的oTMS還是浮出水面的車滿滿，TMS必將在今年留下濃重的一筆。
追本溯源，其實(shí)車貨匹配平臺(tái)的業(yè)務(wù)原形無不外乎——滴滴打車&羅賓遜。不過遺憾的是很多已入局的企業(yè)對(duì)這兩個(gè)模式的認(rèn)知還停留在簡(jiǎn)單的“補(bǔ)貼”和“無車承運(yùn)人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車貨匹配”類企業(yè)批量倒閉年，很多機(jī)構(gòu)的投資將血本無歸，而那些已經(jīng)跑過B輪的標(biāo)的只能繼續(xù)擊鼓傳花。
上文中我們已經(jīng)提到滴滴打車模式，這里再補(bǔ)充一下無車承運(yùn)人：“無車承運(yùn)人”的C.H.Robinson（羅賓遜）是國內(nèi)多少物流企業(yè)的夢(mèng)想，然而看清“無車”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數(shù)追求“無車承運(yùn)人”的企業(yè)會(huì)成為炮灰，不過以此為噱頭講故事的企業(yè)另當(dāng)別論。
關(guān)于羅賓遜的關(guān)鍵成功要素個(gè)人認(rèn)為以下四點(diǎn)是大家必須清醒認(rèn)知的：
1、貨量為王。羅賓遜從Brokerage業(yè)務(wù)起家，積累了大量的貨主資源，后續(xù)又通過收購和整合貨代及3PL資源進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張，進(jìn)一步強(qiáng)化貨源優(yōu)勢(shì)。在運(yùn)力過剩的市場(chǎng)，通過“貨”去調(diào)動(dòng)“車”水到渠成。
2、盈利模式清晰。清醒認(rèn)知客戶是貨主，明確利潤(rùn)來自貨主(運(yùn)費(fèi)差價(jià)+增值服務(wù))，運(yùn)力整合是為了更好地服務(wù)貨主，因此不會(huì)收運(yùn)力加盟費(fèi)，但對(duì)運(yùn)力資質(zhì)會(huì)有非常嚴(yán)格的審核。非常嚴(yán)謹(jǐn)而良性的“無車承運(yùn)”閉環(huán)。
3、綜合服務(wù)能力。羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車、零擔(dān)、海運(yùn)、空運(yùn)、貨代和報(bào)關(guān)等一站式解決方案，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高貨主粘性，再通過穩(wěn)定的“貨”資源綁定運(yùn)力資源。
4、強(qiáng)大的IT系統(tǒng)。羅賓遜的兩大核心信息系統(tǒng)TMS和Navisphere是“無車承運(yùn)人”模式真正順暢高效運(yùn)行的內(nèi)核。
TMS是羅賓遜無車承運(yùn)人模式的強(qiáng)大內(nèi)核，但是反觀國內(nèi)，就拿承載中國公路運(yùn)輸90%的專線群體來說，不管是信息系統(tǒng)還是TMS，都處于較低水平，這或許也是眾多車貨匹配平臺(tái)看中的一點(diǎn)，為物流各個(gè)鏈條上的企業(yè)提供TMS，打通信息流，讓物流更高效。如今再看車貨匹配，面目全非。
經(jīng)過這樣一輪模式的試錯(cuò)與思維的碰撞后，其實(shí)對(duì)于物流貨運(yùn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是好事。車貨匹配是互聯(lián)網(wǎng)試圖改造傳統(tǒng)物流的前沿陣地，現(xiàn)在從互聯(lián)網(wǎng)世界來的跨界者對(duì)真正的物流業(yè)運(yùn)行規(guī)則有了更深的了解，傳統(tǒng)物流人也更深入地了解了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工具所帶來的思維改變。經(jīng)過這樣一番從思維到實(shí)體的融合后，曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)人所期望的符合中國實(shí)際的顛覆式模式，才有可能在未來出現(xiàn)。
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